PMI e Marketing d’acquisto: consigli vincenti

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Che l’offerta sia oggi molto più elevata della domanda, è cosa risaputa. Faremmo però un grosso errore se pensassimo che per questa ragione le nostre aziende ed i buyer non avessero più la necessità di effettuare azioni mirate di marketing d’acquisto, visto che sono i fornitori a bussare prepotentemente alla porta di chi è chiamato a gestire gli acquisti aziendali.
Sull’ importanza di continuare a ricercare e selezionare i fornitori anche e soprattutto in un periodo come questo, dove non basta più avere dei buoni partner capaci di produrre beni e servizi di qualità, ma devono anche essere in grado di seguirci nel tempo e non perdersi per strada, schiacciati dalla crisi, se ne parla sempre più spesso. Per questo motivo tutte le aziende, anche quelle di piccola dimensione, non possono non avere al loro interno una funzione acquisti o un buyer che dedichi una parte del suo tempo anche al monitoraggio del mercato di fornitura ed al marketing d’acquisto. Quello che forse dovremmo ridisegnare è il suo significato attuale ed il perimetro entro il quale esercitarlo, a seconda delle dimensioni e della tipologia della nostra azienda, ma non dovrebbero però esserci dei dubbi sull’enorme importanza che ancora riveste per le nostre PMI e sul perché risulti essenziale e vitale per le aziende che finalmente si stanno proponendo ai clienti esteri.

Il Marketing d’acquisto oggi
Il  Marketing d’acquisto è diventato un vero processo interfunzionale finalizzato all’individuazione di fonti d’acquisto nuove o migliorative, componenti o parti innovative di miglior qualità e affidabilità in grado di apportare vantaggi competitivi al prodotto che li incorpora. E’ dunque un’attività che mira a soddisfare, sia i bisogni futuri dell’azienda, che il miglioramento dei prodotti e servizi attualmente prodotti od offerti.
Il MdA deve essere sviluppato tenendo conto della mission ed del piano di sviluppo aziendale, focalizzandolo sui beni e servizi acquistati dall’azienda e/o sui sistemi di governance della filiera produttiva, in modo da individuare fornitori e/o soluzioni che apportino reale valore aggiunto alla committenza e/o al prodotto finale che incorpora le materie prime, gli accessori ed i beni oggetto della ricerca del buyer.
La ricerca di un nuovo fornitore e/o di un componente inedito da inserire in produzione, di norma non dovrebbe essere direttamente correlata al processo d’acquisto, soprattutto per quanto concerne materiali diretti o indiretti ripetitivi, così come non ha nulla a che vedere con la richiesta d’offerta o con un’indagine di mercato eseguita a fronte di una richiesta d’acquisto per avere prezzi aggiornati e verificare la disponibilità del materiale entro la data consegna richiesta. Purtroppo in questi periodi di forte riduzione delle risorse, anche nell’area acquisti non è raro che i colleghi buyer affermino che nella realtà dei fatti molto spesso comincino ad effettuare nuove ricerche solo a ridosso di esigenze contingenti e … all’ultimo momento.

Consigli vincenti
Per fare un corretto marketing d’acquisto è necessario poter eseguire un benchmark con i colleghi buyer al fine di conoscere i mercati e confrontare le conoscenze interne con le possibilità offerte dal mercato stesso. E’ importante saper effettuare correttamente un’indagine sulle novità presenti nei mercati e sulle politiche innovative della concorrenza, individuare nuovi prodotti coinvolgendo i fornitori più efficienti, sia consolidati, che potenziali.
E’ però necessario essere in grado di applicare in azienda in modo costruttivo l’early involvement, ossia coinvolgere sin dall’inizio la funzione acquisti ed i fornitori, soprattutto per quanto concerne la definizione dei requisiti tecnico/qualitativi del nuovo bene o servizio da produrre/acquistare.
Funzione acquisti e fornitore possono e devono supportare la ricerca e sviluppo, l’area tecnica e/o l’ente richiedente, aiutandoli ad analizzare soluzioni alternative, compresi gli eventuali vincoli e rischi, ma soprattutto dovrebbero contribuire alla stima dei costi globali di fornitura e delle tempistiche di approvvigionamento, tenendo conto di eventuali imprevisti e favorendo la standardizzazione dei prodotti.
Per questi motivi è fondamentale cercare il coinvolgimento di team interfunzionali e interaziendali che, tenendo conto delle richieste dei mercati e dei trend di sviluppo tecnologico, identifichino con anticipo le caratteristiche dei prodotti e dei servizi che il cliente tipo ed i Clienti Finali richiederanno in futuro.
Applicare bene il Marketing d’acquisto è uno dei compiti fondamentali del buyer e della funzione acquisti, soprattutto in fase di concezione e sviluppo dei nuovi prodotti. Lavorando insieme ai colleghi del commerciale, della produzione e dell’ufficio tecnico, è possibile operare ottimizzando processi e/o prodotti che possano incrementare le prestazioni di un bene e/o eliminare quanto non necessario o di scarso  valore aggiunto per il cliente finale.

I passi fondamentali
Concludendo, per attuare un marketing d’acquisto efficace in un periodo come questo in cui il tempo a disposizione dei buyer è sempre più compresso è necessario, innanzi tutto, provvedere a una “spend analisys”, o verifica della criticità dei materiali/beni a maggior spesa, quindi si  procede all’identificazione degli obiettivi di MdA per ognuno di essi, scegliendo le priorità di intervento e predisponendo un piano di ricerca, analisi ed approvazione del piano. Le fasi esecutive del piano di MdA coincideranno poi con l’attuazione della ricerca, la verifica dell’idoneità dell’eventuale nuovo fornitore e la stesura di un breve reporting finale, con la comunicazione dei risultati e l’aggiornamento dell’albo fornitori.

 

Chi fosse interessato ad applicarlo in azienda e ad avere informazioni in merito lo manifesti alla redazione: avremo modo di fornire tutte le necessarie indicazioni pratiche su come operare.

 

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