L’opinione: fiera o non fiera? L’importanza di una stretta di mano

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ErmesFerrari
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Ermes Ferrari, responsabile Ufficio Studi e Ricerche Cna Modena

Fiera o non fiera? Questo è il dilemma? Ok, la battuta è facile facile, ma oggi davvero le imprese si pongono questo problema: se sia meglio contrarre i costi a tutti i… costi, oppure investire sulla promozione-commercializzazione. E se sia meglio farlo partecipando a fiere o in modo virtuale (sì, stanno nascendo anche eventi di questo tipo).

La risposta al primo quesito è quasi scontata: non ci sono dubbi che, se si deve tagliare, le spese promozionali sono le ultime sulle quali intervenire. Sul resto si può discutere, nel senso che è sbagliato porre in alternativa questi due strumenti: si rivolgono a pubblici diversi e si basano su strategie di comunicazioni molto differenti tra loro.

Però i numeri sembrano indicare che le manifestazioni fieristiche hanno ancora un ruolo decisivo nei rapporti commerciali tra imprese. Qualche dato: nel 2013 in Italia si sono svolte 198 fiere internazionali e 326 nazionali. Di queste 26 – il 5% – sono state quelle rivolte al mondo della subfornitura meccanica. A livello europeo, gli eventi fieristici internazionali di settore sono stati invece 141, con il nostro Paese che si colloca abbastanza avanti in questa speciale classifica, visto che di questi eventi in Italia se ne sono tenuti poco meno dell’8%.

Insomma, il gradimento delle imprese per le fiere resiste, malgrado i prezzi di partecipazione in continua ascesa, e coinvolge sempre più frequentemente anche imprese di piccole dimensioni, che magari si dividono lo stand per ridurre le spese, oppure si appoggiano alle associazioni di categoria e, ancora, costituiscono vere e proprie reti d’impresa finalizzate a migliorare la presenza sui mercati.

D’altra parte, la fiera ha un qualcosa che nessuno strumento virtuale potrà mai avere: la conoscenza personale. Stringere una mano, “vedere” l’espressione di un volto, toccare un pezzo sono tutti valori aggiunti di un evento fieristico che nessuna, mail, videoconferenza o chissà quale altra diavoleria informatica potrà mai avere.

Un esempio? C’è una bella differenza tra “immaginare” cosa può fare una stampante 3D, magari nel campo della prototipazione, e vederla funzionare davvero. E questa è solo una delle tante tecnologie che possono essere meglio apprezzate vivendole in diretta.

Certo, le fiere virtuali consentono di avere riscontri statistici perfetti, di conoscere nel dettaglio il gradimento dei singoli prodotti. Ma si tratta pur sempre di surrogati che non potranno mai sostituire la conoscenza diretta. Senza contare che le fiere permettono di avere una visione d’insieme determinante nel mercato attuale, delle tecnologie in divenire, facilitano la conoscenza di competitori e partner.

Si stanno diffondendo anche altri strumenti promozionali: gli incontri “B2B” o l’incoming – la visita a domicilio di compratori, spesso stranieri – senonché i primi si rivolgono generalmente alle imprese di un territorio specifico, e quindi sono geograficamente limitati, mentre i secondi richiedono una grande attenzione e spese rilevanti, oltre ad essere più adatti a settori come l’agroalimentare e la moda. E, sempre a proposito di spese, c’è da dire che anche internet, se fatto bene (siti tradotti in modo professionali, fotografie e filmati accurati) è un canale tutt’altro che a buon mercato.

A farla breve, insomma, la parola d’ordine in questo caso è buon senso: se si spera di trovare tutte le risposte dietro al monitor di un computer, per quanto potente, beh, si rischia di prendere una grande cantonata. E chiunque abbia anche soltanto visitato una fiera lo sa.

Voi cosa ne pensate?

(Le vostre risposte saranno selezionate e pubblicate nella sezione “controcorrente” del numero di aprile della rivista SUBFORNITURA NEWS)

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