Intervista a Francesco Festa: Quando i buyer decollano

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Francesco Festa, attuale Executive Vice President Purchasing and Services di Alitalia, nonché Consigliere Nazionale Adaci – “Associazione Italiana Acquisti e Supply Management”, rappresenta il pensiero di chi da anni lavora nel campo degli Acquisti e della Supply Chain con ruoli sempre più complessi ed esperienze particolarmente significative. Festa ha sempre avuto la possibilità di verificare da osservatori particolarmente privilegiati le grandi trasformazioni che la figura professionale del buyer ha avuto nel corso del tempo; cambiamenti che hanno portato a richiedere a chi lavora negli acquisti, e più in generale nella supply chain, nuovi compiti ed un mix di nuove competenze e strumenti innovativi da affiancare a quelle che vengono considerate operatività più tradizionali.

In un momento di forte complessità come quello che stanno vivendo le nostre aziende, quando si sente parlare della necessità di “saper sviluppare nuove competenze” e di “saper gestire in modo efficiente un ruolo complesso come quello del buyer ”, quale messaggio si vuole veramente dare?
E’ ormai assodato che oggi non è più possibile pensare che il buyer gestisca solamente le tradizionali attività di analisi delle richieste di offerta, di negoziazione con i fornitori e gestione degli ordini. In passato all’ufficio acquisti si chiedeva solo di verificare le necessità degli utenti, vagliare le proposte inviate dai fornitori, predisporre ordini d’acquisto, contattare i fornitori sollecitando il rispetto delle scadenze di consegna. Se un responsabile acquisti od un senior buyer era particolarmente bravo, gli si chiedeva di gestire la negoziazione e di… tirare sul prezzo! Oggi al buyer si chiede di stimolare tecnici ed utenti proponendo quanto di nuovo offre il mercato e di contattare Partner/Fornitori capaci di proporre prodotti e servizi innovativi. La Funzione Acquisti è chiamata a predisporre con l’area tecnica i progetti da vagliare, al fine di realizzare quanto pensato o richiesto dagli utenti finali, predisponendo le basi tecnico/economiche per la negoziazione col fornitore. Se poi dimostra di essere particolarmente bravo ed efficace, sempre più spesso gli si chiede di gestire e coordinare l’intera supply chain, la catena del valore che permette alle nostre aziende di ottimizzare la gestione della logistica e degli acquisti, creando le basi per superare i momenti di crisi che stiamo vivendo.

E’ sicuramente una visione molto impegnativa, ma siamo certi che il buyer di una PMI possa oggi affrontare un confronto di questo livello? E cosa si può suggerire alle aziende ed agli imprenditori che vogliono provare a sostenere questa sfida?
Da tempo le nostre aziende sono più che impegnate su questi fronti e probabilmente lo saranno sempre di più, ma è certamente fattibile ed alla portata di quei buyer che sanno aggiornarsi e non disdegnano di affrontare momenti formativi insieme a loro colleghi. Oggi una Funzione Acquisti che voglia stare sul mercato deve essere in grado di controllare il   processo d’acquisto, utilizzando sin dall’inizio tutte le conoscenze acquisite, deve saper creare efficienza, eliminando duplicazioni, pianificandone le fasi e monitorando costantemente i risultati. Deve soprattutto essere in grado di sviluppare le proprie competenze e crescere, grazie alla formazione e al confronto con gli altri. Deve dimostrare efficacia e migliorare la propria capacità di analisi del mercato, promuovendo trasparenza nelle attività che coinvolgono le aree degli acquisti, della produzione e delle vendite, ottimizzando le risorse umane, tecniche e finanziarie che l’azienda è in grado di mettere a disposizione.

In questa visione di forte cambiamento della Funzione Acquisti, quale ruolo può avere l’utilizzo dell’Information Technology e di Internet in particolare?
Senza il necessario ausilio datoci dall’informatica e dall’utilizzo del Web non riusciremmo certo a muoverci come stiamo facendo! Pensiamo solamente a quanto siano mutate le attività di marketing d’acquisto negli ultimi anni! Per non parlare delle modalità informatiche per la qualificazione e valutazione dei fornitori, degli acquisti via internet e delle gare on line. Adaci da sempre sta creando e diffondendo cultura in questo senso, facendo training e formazione, scambiando know how, invitando i suoi buyer a farlo in modo sistematico e convinto. È necessario costruire le condizioni ideali affinché si possano utilizzare gli strumenti con profitto, creando programmi di incentivazione anche per le PMI, affinché il web sia sempre più uno strumento per tutti.

Quindi ritenete che le PMI italiane abbiano l’opportunità e la possibilità di approvvigionarsi on line sia in Italia che nel mercato globale?
Le PMI hanno da sempre il vantaggio di muoversi con agilità. Ci sono imprenditori avveduti e curiosi, che s’informano e si aggiornano e che, a volte, imparano anche dagli errori fatti per individuare o replicare nuove idee vincenti. La loro forza sta nella capacità d’implementare efficacemente strumenti innovativi in tempi ridotti. Una delle più grandi opportunità che il web sta offrendo loro è l’attività di scouting/marketing d’acquisto, con la quale è possibile trovare sul mercato prodotti innovativi e fornitori economicamente performanti. Non dimentichiamoci poi delle opportunità offerte dai cataloghi elettronici, dai market place e dalle gare on line.

Una domanda sorge spontanea: la pressione esistente sui fornitori e l’utilizzo massiccio di internet che a volte “distanzia” le parti, come si conciliano con la sempre dichiarata ricerca di partnership tra cliente e fornitore?
Fino a qualche tempo fa non avrei avuto dubbi nel rispondere a questa domanda… ma anche oggi la partnership è orientata a una forte e attenta realizzazione dei principi chiave della sostenibilità nella Supply Chain. Continuo a credere nei rapporti evoluti cliente/fornitore ed alla necessità che siano gestiti con trasparenza. I rapporti migliori, i più duraturi, sono quelli win/win; quelli dove viene ben valutato anche il livello del servizio, l’assistenza, il costante supporto innovativo, la flessibilità e la capacità di reazione in tempi brevi a eventuali picchi e criticità. Diversamente che in passato, si è assottigliato il numero dei fornitori con cui vengono gestiti i rapporti di partnership e con tutti si esaminano molto attentamente i costi globali di fornitura. In azienda sia i Fornitori, che i Clienti, sono considerati gli asset aziendali strategici. Si è lavorato molto sul parco fornitori, soprattutto in fase di passaggio dalla vecchia alla nuova Alitalia, ampliando il numero dei potenziali, ma riducendo quelli attivati nell’anno. È anche stata attuata una loro razionalizzazione che ha ampliato la capacità di base di fornitura, creando un parco fornitori di alto profilo, pronti a instaurare un rapporto commerciale nel momento in cui necessiti la prestazione. Sono razionalizzazioni necessarie, se non indispensabili. Effettivamente in un momento in cui tutte le aziende italiane stanno vivendo un periodo molto difficile, è necessario porre una grande attenzione a come si gestisce la supply chain. Solo così potremo tentare di risalire la china. Rimboccarsi le mani e non perdersi d’animo è condizione necessaria, anche se non sufficiente, per ricominciare ad affrontare i cambiamenti che una nuova economia imporrà alle nostre aziende nel prossimo futuro.

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