Il buyer indiano e la subfornitura italiana

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Mr. Salunkher – buyer indiano presente al Mecspe di Parma 2014
Mr. Salunkher – buyer indiano presente al Mecspe di Parma 2014
Mr. Salunkher – buyer indiano presente al Mecspe di Parma 2014

Mr. Salunkhe non è solo un Direttore Generale che si occupa «direttamente» degli acquisti core della sua azienda, è anche vice presidente del «Maratha Chamber of Commerce and Industries di Pune» e membro del consiglio direttivo di «Auto Cluster Research & Development Institute», dove è stato direttamente coinvolto nella pianificazione ed esecuzione delle attività dell’istituto negli ultimi 3 anni. Diplomatosi presso il Brihan Maharashtra College of Commerce di Pune, nel 1987 è entrato nell’azienda di famiglia, per prenderne saldamente in mano le redini dopo non molto tempo.

Mr. Salunkhe, in che modo gestisce e organizza la sua funzione acquisti? Noi operiamo con una struttura di tipo tradizionale per quanto concerne gli acquisti locali, ma nella maggior parte degli acquisti che facciamo all’estero vi è la «responsabilità diretta del CEO. Un tempo gestivo quasi esclusivamente clienti e fornitori indiani, ma man mano che l’azienda s’ingrandiva, ho cambiato la strategia e cominciato a visitare le maggiori fiere internazionali del settore, cercando nuovi partner, non solo in Italia partecipando al Mecspe, ma in tutt’Europa, in Giappone e in Cina.

Qual è la differenza tra un buyer di una piccola/media azienda di tipo padronale, rispetto a uno appartenente alla funzione acquisti di una multinazionale indiana?In genere anche in India i buyer delle PMI sono disposti a prendere più rischi e basare le decisioni sui rapporti personali con i fornitori consolidati, grazie alla fiducia che s’instaura con essi. Nei confronti dei buyer di grandi aziende multinazionali l’atteggiamento è diverso e il rapporto s’instaura sì facilmente, ma attraverso… i sistemi informatici e internet. Il rapporto è più diretto di un tempo, perché le aziende tendono a essere sempre più snelle e sicuramente è cambiato più di qualche cosa nella gestione dei Sub-Fornitori e c’è molto ricambio.

A tal proposito, se consideriamo gli acquisti di attrezzature, macchinari, subforniture e servizi di manutenzione, avete incrementato gli acquisti da PMI italiane, oppure utilizzate solo multinazionali? Attualmente purtroppo il mercato di fornitura italiano vale ancora meno del 2 %. Contiamo molto che nuovi fornitori e clienti italiani visitino la nostra struttura e interagiscano con noi e con i nostri clienti, ma oggi è maggiore l’interazione con le multinazionali, siamo infatti un’azienda estremamente internazionalizzata. Anche per questo frequentiamo le fiere internazionali e oggi siamo al Mecspe.

Ma allora, qual è oggi il vostro reale interesse verso il mercato italiano? Quale percentuale di Clienti Italiani avete rispetto al vostro fatturato globale? Il mercato italiano è più che interessante, vale ormai oltre il 20% del nostro fatturato vendite e i prodotti hanno ormai raggiunto quella notorietà che da tempo abbiamo acquisito in Asia e in vari paesi europei. I nostri prodotti hanno ricevuto il premio nazionale di R&S da parte DSIR già nel 1994, riconoscimento che è stato confermato anche nel 2013. L’attività di laboratorio di taratura ha avuto l’avvallo Gauge nel 1993. L’azienda oggi è internazionalizzata e gestisce 5 Laboratori in diverse sedi dell’India. Siamo diventati fiduciari di Gram Gaurav Pratishathan, una Organizzazione non governativa che opera nel campo della gestione delle acque per comunità. Per questo, oggi più che mai vogliamo approcciare fornitori flessibili, aperti al dialogo, al confronto e in grado di capire e di adattarsi agli usi e alle condizioni indiane locali.

Nelle aziende italiane in generale, e anche negli incontri che stanno avvenendo qui al Mecspe, si parla di «Partnership fra committenti e fornitori». Quale e quanta partnership può essere realmente realizzabile, quanta è invece soffocata dalla forte attenzione al «costo di fornitura»? Inizialmente non vi è dubbio che il costo finale di ogni prodotto o attività è l’aspetto per noi più importante, sia come clienti, che come fornitori. Successivamente, quando prezzi e costi sono congrui, sicuramente il rapporto tra le aziende e le persone assume molta importanza.In particolare le PMI e le aziende imprenditoriali sanno meglio interpretare le nostre necessità e sviluppare innovazione, anche grazie agli stimoli che abbiamo lanciato loro. In un mercato dove prevale la globalizzazione, la tendenza è quella di acquistare e vendere soprattutto nei mercati esteri e sempre meno in ambito locale; sono però poche le aziende con le quali abbiamo potuto avviare un vero dialogo costruttivo che possa anche durare nel tempo.Se però non fossimo riusciti a instaurare alcune partnership di ottimo livello non avremmo certo potuto sviluppare e commercializzare con successo i nostri prodotti, in particolar modo le macchine di misura a coordinate 3D, che oggi sono uno dei prodotti di punta della Accurate G&I Pvt.

 

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